商模培训 | 姜何:如何成为12%能成功融资的企业

紫荆汇平台2020-10-31 08:46:03


“向未来,再生长”2016清华紫荆商业模式创新大赛

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这是紫荆汇平台分享的第91篇文章

7月16日,由深圳市龙华新区经济服务局、深圳清华大学研究院、深圳市清华大学校友会主办,紫荆汇、 深圳市We Serve众创空间、深圳清华大学研究院培训中心、深圳市清华大学校友会·紫荆同学会联合承办的“向未来,再生长”2016清华紫荆商业模式创新大赛举办了第四期专题培训。


本次培训邀请到著名基金策划人与管理人,商业银行特殊业务顾问姜何老师作为分享嘉宾,与现场的80多名参赛者分享了《路演:最粗暴的融资》。姜何老师善于提炼企业优势资源,使用资本市场熟悉的语言获得融资以支持企业发展,著有《财富专列》《财富杠杆》《财富宝藏》《财富重地》《出击港股》《中小企业海外融资》《商界挑战者》《创办小企业》《平衡的思维》等。


他的分享内容别具一格,指出“不要等到卖产品和做融资的时候才认为自己在路演。实际上,人与人的交流本身就是路演,路演是一种沟通形式”,并根据自己在融资工具设计、募资规划以及募资路演等方面的丰富经验,为参赛者指点迷津。下周开始,大赛将进入“初赛”阶段,开展小组初赛。通过各小组路演评审,选出12个项目进入半决赛;最后从12个项目中决出4个项目进入决赛。


本次大赛的开展促进了龙华新区科技创新链与金融资本链相融合,帮助地方创新资源和社会资本对接,在本次大赛中优胜并且最终落户龙华新区的项目,新区将按产业政策扶持。此外,为推动龙华新区创新创业生态体系,打造龙华新区创新创业产业的新名片,新区今年拟大力支持各类创新创业活动,新区日前印发了《龙华新区资助创新创业活动实施细则》,对各类创新创业活动给予最高100万元的项目资助。


笔记时间

一、融资


根据金融机构的相关调查报告,中国近三年来,88%的早期创业企业有融资需求,但真正获得资本支持的企业只占12%,包括在海外的上市公司,那上市的企业当中仅仅3%的企业,按照既定的目标完成愿景和给投资人的回报。所以,资本市场是一个风险非常大的市场,最后成功率3%。


对于企业来讲,最重要的搞清楚三件事情:

1)企业处在哪个阶段;

2)这个阶段企业的商业模式适合使用什么融资工具;

3)找到熟悉这个工具的专业人士。


市场上少的不是资金,缺少的是好的项目及其有效的路演方式。现在的中国更适合创业而不是做投资,投资机构间的竞争越来越激烈,一个稍微好一些的项目股权出让,基本上是一天一个价格。换句话说,一个质量好一些的项目基本上不用发愁在资本市场上获得融资。


二、商业模式


无论是路演还是商业模式,最重要的是逻辑思维只有人、目标、工具三件事情结合到一起,才是完整的商业模式商业模式的体现是什么,商业模式的体现其实就是一个工具。在整个工具当中,除了价格成本、收入、渠道和客户管理,然后在新的模式中,也会加入新的体验和系统的升级。


但要注意,所有的阶段当中不要太追逐于商业模式,商业模式能不能帮你带来利益,明确你自己在做什么,明确你的优势,在这两件事情的基础上再做你的商业模式,所以明确和大家讨论的是什么,没有资本来检验的商业模式我们都可以把它理解成毫无意义的。资本追逐的商业模式,才是真正好的商业模式。


三、路演


1.只有创业者才需要路演训练吗?

答案:不。

大数据时代,我们每天都会认识很多人,遇到很多机会,这是一件好事。但真实情况是,这些人和机会只是看上去多了,实际并没有。当垃圾信息太多的时候,大众的关注度被平均降低,传统与常规的沟通事实上冲淡了人与人之间的识别能力,并耽误了大量时间。所以,越是大数据时代,就越需要有效的识别方式。而真正有效的识别方式是:介绍你的最强优势,展示你的目标,证明你的逻辑。


我想要提醒的是,不要等到卖产品和做融资的时候才认为自己在路演。实际上,人与人的交流本身就是路演,路演就是一种沟通形式。企业与市场、企业与资本、人与人的结识并非基于典型的社会特征,而是基于个体特征。因此,你如果想让对方了解你,那么就按照少数胜出者的自我训练去描述自己。按照有效听众的要求来对自己的企业进行描述,可以过滤掉没用的信息,直接罗列有效信息。


2.投资人的通常关注的三个方面:

1)你未来的可视化目标是什么?

2)你具备什么优势?

3)你从哪里开始?


3.渐进的说明自己的优势:

投资人阅读商业计划书最初停留的时间不超过2分钟,而且只看头尾。如果融资者不会有效介绍自己,就无法使自己的商业计划书让投资机构有“兴趣”看下去。


1)利用自己的优势捕捉属于自己的市场机会;

2)把这种优势转化为一个可以持续的系统;

3)优势实质上是把无限可能变为有限可能,但概率更高而不是更随机。


4.路演目标只有一个:让双方看到属于大家的、共同的未来。


1)对于路演,说服和融资不是目的,路演是要达成共识,是基于相同的理念才能迎接苹果落地的一个自然过程。

2)建立以听众为中心的思维模式。路演关心的是经过提炼的最便于听众理解的逻辑,容易说清的才容易获得支持。

3)从信念向执行过渡,路演梳理你与资本、客户之间的关系,突出你的优势,而不是你的全部。

4)路演成功的核心在于:信心来自于结果,而非起点。要让这个市场中的被邀请者从一开始就感受到你强大的信心——因为我是,所以我将要……



四、终点思维

终点思维也叫极点思维,在佛家思想中叫觉察。如果在直接,就是“我是”而不是“我要是”。很多在资本市场中最常见而又很少获得理性认同的典型路演者都说“我将成为……”,语气沉稳的说出“我是……”的人,才是真正影响这个时代的少数人。


终点思维才是企业的道,只有术没有道,不行。道、术、行在三个不同的阶段里面缺一不可。在整个资本市场当中,在有终点思维的情况下,什么事情是适合我做的,什么事情是适合别人做的。你要知道最后的结果是什么,然后你才能知道觉察、清楚、明白、看到。我很清楚地知道我的未来,下一步你知道怎么做,不至于徘徊不前。



最后记住

路演要包括:商务沟通的不同叙事结构、逻辑的基础是数据支撑、目标的不断确认、纠错与修正。


放弃碎片化信息,学会独立思考!


*以上内容为老师现场分享笔录,部分图片来自网络*


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向未来,再生长

2016清华紫荆商业模式创新大赛

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主办单位

深圳市龙华新区经济服务局

深圳清华大学研究院

深圳市清华大学校友会

承办单位

紫荆汇

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深圳清华大学研究院培训中心

深圳市清华大学校友会·紫荆同学会

协办单位

深圳市中科为知识产权服务有限公司

特别支持单位

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支持单位

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