合并向左,内生向右?律所合并如何跨越中等所“瓶颈”?|律新社观察

律新社2020-11-25 09:21:42


律新社主笔丨王琼


从北京大成与Detons合并成宇宙第一大所,到邦信阳中建中汇合并成宇宙名称第一长律所,再到老牌沪上名所申达与北京观韬中茂的跨区域迅速合并,在迈向更高、更大、更强的路上,越来越多的律所走向合并。也有人说,律所的合并就像饮鸩止渴,一旦开始,就停不下来。因为这时候,你离更大规模所仍然不具规模优势,而又不太可能回头去走精品化道路了。所以,只能通过不断合并,继续扩大规模,这就是所谓的“中等所的陷阱”。


从律所规模化的方向来说,合并是律所发展的必经之路。随着中国律师业的快速发展,市场对品牌化律所的需求越来越大,律师事务所合并已成发展潮流。但每个律师事务所都有各自的“基因”和“个性”,不同的律所拥有不同的成长背景、律所文化及管理机制等。律所合并,面临着律所文化的融合与重构、管理权限的重新划分、发展方向的调整以及减员增效等诸多挑战。合并之后是会实现1+1>2的 “强强联合”效应,还是会变成“貌合神离”的鸡肋呢?合并的正确姿势是怎样,如何通过合并实现优势互补,跨越发展,是所有律所品牌化、规模化发展中绕不过去的问题。




在2016年9月9日下午,由上海市律师协会、、黄浦区司法局联合主办的律所主任与管理合伙人沙龙暨律师事务所品牌维护与发展主题论坛上,上海邦信阳中建中汇律师事务所、上海市申达律师事务所与北京观韬中茂(上海)律师事务所合伙人,围绕律师事务所的合并对律所品牌建设与发展的影响,进行了下半场的交流。


想看看别人家

走过怎样的合并之路,

怎样走过的合并之路,

走过合并之后怎样……

在你还没晕菜之前,赶紧来看吧


上海邦信阳中建中汇所
全宇宙名称最长的律所的喜与忧


在业内,上海邦信阳中建中汇所被戏称为全宇宙名称最长的律所,这源于它们先后经历了三次大的合并,也算是合并之后一个过渡时间的产物。


2014年1月,经上海市司法局批准,上海市邦信阳律师事务所和上海中建中汇律师事务所正式合并,并更名为“上海邦信阳中建中汇律师事务所”。合并之后的上海邦信阳中建中汇律师事务所成为黄浦区的规模第一大所。此次合并是该所已经经历的第四次合并,但合并之后的整合还是需要一个过程。


上海邦信阳中建中汇所合伙人杜爱武律师以一个主题为《律所的合并之路与品牌化发展》的分享,回顾了邦信阳中建中汇在合并上多来的实践和思考。


他认为,律所发展中,品牌背书作用非常重要,对律师而言,大所更具有吸引力的办公环境和支持后台、培训体系等是中小所难以实现的障碍;对客户而言,大所在品牌服务、社会资源协调、提供一站式法律服务方面,是小所的“硬伤”。甚至很多中小所不得不面临“辛苦养羊,平时只能挤点儿羊奶,等羊长成了成了他人的了”的尴尬现实。


律所如何实现品牌化、规模化,在上海有内生式的成功典范,比如通力所和方达所,也有成功合并式的一批代表,比如金杜、大成、锦天城等。随着律所之间合并越来越多,尤其是跨区域的合并增多,现阶段仍旧很难发现有影响力的小所。因此中小规模所的合并是趋势。


上海邦信阳中建中汇所合并以来,在内部整合和品牌重塑方面,做了诸多探索和实践,取得了一些显著的成效,目前已有好几个坚持了10年以上品牌宣传的产品,以及像“外滩金融法律论坛”、“一带一路协同创新中心”等一批具有一定影响力的品牌产品。


他同时也坦承,从自身经验出发,中小所的合并目前仍然面临一些困惑,诸如名称之惑与制度之惑。按照律师事务所名称登记管理办法,如果某某律所在外地合并了其他律所,合并之后的律所以某某律所某某地区分所命名,则合并之后的该地分所一般很难在当地开拓业务。他以国浩所命名所得到的政策支持举例,国浩所淡化了总部的概念,全部以国浩上海、国浩北京、国浩深圳等命名,有效解决了合并之后名称尴尬。这个政策,有关主管部门应该对所有具有同等规模的事务所放开。


无论是通过内生式还是合并式做大规模,都还面临一个制度方面的问题,目前的内资律所仍被法律限定在“合伙制”与“个人制”的组织形式内,部分律所虽然保有有限合伙制的形式,在管理上已逐渐向公司化方向过渡。与国际上法人制事务所相比,无法打破组织形式的壁垒,发挥资本运用的最大效率,在律所融资进行整体性市场开拓和规模化发展方面,产生瓶颈。


在律所品牌化建设中,小所可以做精、大所可以做规模。合并发展川流不息,打造一家海派强所,国内大所乃至世界名所并非易事,上海邦信阳中建中汇所律所还在努力探索前行的路上。



上海邦信阳中建中汇所合伙人杜爱武律师


北京观韬中茂(上海)律师事务所
律所合并就像找对象,三观一致是基础


今年业内另一件有影响力的合并事件,是今年8月2日上海市申达律师事务所与北京观韬中茂(上海)律师事务所宣布的合并。申达所作为一家老牌的上海本地律师事务所,过去一段时间内被看成海派律所的代表之一。而此次与观韬中茂的合并,既有人认为这是律所跨区域合并的又一典范,也有人从中看到海派律所在新一轮内生式增长所遇到的共性障碍。



上海市申达律师事务所合伙人周知明律师


上海市申达律师事务所合伙人周知明律师分享了申达所与观韬中茂所的合并心路历程。上海市申达律师事务所发展至今,已有20多年的历史,但“8000万的业务额成为一个难以突破的瓶颈”。申达所也努力尝试过内生式发展,甚至主动“筑巢引凤”,但没有取得突破性进展,走上合并之路是律所继续发展的内在驱动。从与北京观韬中茂(上海)律师事务所洽谈合并事宜,到正式宣布合并,前后只有约1个月时间,决策迅速主要因为双方在价值观、发展理念方面看法一致,就跟人们谈对象一样,机缘、个性、利益等因素会有所影响,核心是三观一致,气质相投,这也是双方合并之后的基因和烙印。



北京观韬中茂(上海)律师事务所合伙人钱晔文律师


北京观韬中茂(上海)律师事务所另一位合伙人钱晔文律师,则为律所合并与品牌发展提供了另一种视角。他认为律所的合伙人一方面需要拓展业务,解决生存问题,另一方面作为律所的管理者,应明确规划自身的品牌战略。


所谓品牌可以从“品+牌”来理解。“品”包括一家律所的品格,核心是合伙人及事务所的价值观;品质,即律所的业务类型、特色和质量;以及品貌,即事务所在公众心目中的认知形象。“牌”是指一家事务所的名称与标识。而如何呈现律所的品牌,首先要结合“品牌”的涵义,从内和外两方面进行梳理、提炼,做有效的发掘,然后再以此做提升,并通过有效的方式去展示呈现。


合并本身也体现了观韬中茂文化中大气谦和包容并蓄的开放心态与品格。与申达合并后的观韬中茂将传承糅合两家所的理念风格和业务特色,并在此基础上继续发扬提升,以取得更大的社会认知和认可。比如,合并之后的观韬中茂所,在诉讼方面拥有较强的实力,完全可以打造一个齐整、专业、有穿透力的专业诉讼团队,甚至是“诉讼梦之队”。而类似的资源与优势整合,随着合并,还只是刚刚开始。发掘并拓展更有深度、精度、广度的业务领域和服务品质,既是申达与观韬中茂两家合并的初衷与驱动力,也是合并发展的目标与方向。合并之后的观韬中茂将继往开来,充分利用聚合的资本、人才与资源,做大做强平台的规模效应与品牌效应。




当现场有人问到,如何看待合并之后律所名称问题时,周知明律师认为,律所合并最重要的,是通过合并能实现效益的增加和品牌的价值。至于名称,只有把它做起来了才有价值。“申达”的价值,不在于名称中有没有这两个汉字,而要看它未来的发展。任何事情有舍才有得,事实上,宣布合并一个月以来,申达已经开始尝到甜头。一方面体现在原申达律师借助观韬中茂的全国性平台,在全国范围内承接业务,另一方面,陆续有律师团队在接触加入,律所的规模和执照有所增量。


此外,老牌律所的积累有资源、也有包袱,借助合并的契机,申达人在观韬中茂的平台上将开始实现分配机制、工资待遇、管理模式等全方位的优化和调整,这些关乎未来与竞争力的改革,如果没有合并的外因也很难实现。



上海市律师协会会长俞卫锋


正如上海市律师协会会长俞卫锋对论坛做的幽默而精彩的总结。“看到律所已经合并结婚了,甚至不少律所已经结婚好几次了,我却至今连一个对象都没有。”他说,“律所的管理与发展是一个永恒的话题,核心是发展。律所品牌战略是管理的结果,而非方式。”


谈到律所管理,每家事务所都面临着业务创收、人员增加以及人均盈利增长这样共同的目标,以及内、外两方面要解决的类似问题。对内核心要解决事务所竞争力,诸如团队制、公司制还是单干制的模式问题,分配激励、人才培养、知识管理等制度问题;对外要核心解决规模化和差异化道路问题,通过规模化降低单位成本,通过差异化形成自身鲜明特色。


无论是对内还是对外,归根节底体现为律所的品牌和文化,也就是一个事务所朝哪个方向发展的问题。从欧美律所发展经验来看,律所之间的收购、合并会是一种趋势,而“中等律师事务所陷阱”,也将会在未来的某个阶段,成为一个持续的热门话题。


随着近些年,业内律所合并现象越来越多,对合并的呼声与掌声也一度热切热闹。但从目前情况看,成功的典型还比较少,即便是合并较为普遍的国外律所,失败的案例远多成功。合并之后面临律所文化的融合与重构、管理权限的重新划分、发展方向的调整以及减员增效等诸多挑战,磨合甚至冲突是无法避免的,更多的合并律所仍属于成败难定。在一度的热切之后,对律所合并又有了一种“想说爱你不容易”的复杂心情。


律新社认为,做大做强是每一家律所的更高追求,较之自我做大式的内生式发展,合并无疑是在短时期内做大做强的更为直接的方式。但做大并不等于做强。律所合并后能不能为客户提供更好更优质的服务?合并之后的社会认可度是否更高,品牌是否更响亮?利润比原来是否能够达到可持续稳定增长?这些问题是衡量律所合并是否成功的要素。如何顺利地度过磨合期,真正实现从形式到内在都实现合并新生的目标,值得每一个关注行业发展的人继续思考,一切有待业内共同在探索实践中作出回答。




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