解密 | 华为的第一个1亿来自于哪里?

长江商学院高层管理教育2020-08-28 12:42:33

由于任正非的低调,他领导的华为第一桶金来自于何处,经常有人搞错。很多人以为任正非和华为是与电信局做生意的,因为他是做交换机起家的。但交换机与交换机不一样。华为最初做的,不是电信局用的交换机。而且通常被人称为“小总机”的用户交换机。

本文授权转载自公司方法(ID: ru-chy)  文 / 如祺创意




在此之前,他还是深圳最早一批做贸易的小老板。


在体制内最高做到正团职军官的任正非之所以下海,是因为他转业之后到深圳南油集团做贸易,1987年在一次交易的过程中被人骗了200万,不得不从南油辞职。华为创业,就是在一间民居里起步的。


1987年的深圳有一个巨大的优势,在于这里是特区,不但毗领香港,而且在关税上有优惠。任正非创业之后做的,还是向内地转口的贸易,这个时期华为的特点就是什么贸易都做,只要赚钱。




任正非接触通讯领域,是因为有一次接触到了一个叫“小交换机”的产品,他发现内地对这个产品的需求非常旺盛。因此做贸易的华为就开始取得香港鸿年公司的代理权,开始专注这个领域做产品代理,华为的第一桶金,来自于这个市场。




内地为什么会对“小交换机”这一产品有如此之大的需求?


这与当时国内的通讯业形势有关。任正非下海的时间很巧,正好与国内固话的骨干网络全面建成同期。此时,装电话在理论上已经不是问题了,不过政府和电信部门还需要资金来发展城市网络。


但钱是一个大问题,政府就给了电信一个政策,允许收取居民装电话的初装费。在很多城市,初装费高达5000元。



而小交换机则能通过提升效率降低企业部门的电话初装费。通过安装小交换机,企业和单位大大减少初装费,同时满足员工的通讯需求,把电话安到每个员工的桌上,而且在内部通话时也省下了市话费,因此当时几乎每个单位都想要一台自己的交换机。


与直线电话的巨额开支相比,小交换机带来的便利使得它的需求市场巨大,所以任正非接触的,是一个急速上升的市场。




而在市场的供应者这一边,由于当时国内邮电系统尚未分家,邮电部下属的企业效率较低,因此市场在1987-1989两年当中,没有国内厂商供应小交换机。因此巨额的需求都被集中到了香港和与之毗领的深圳,以转口贸易的形式出现。




华为一开始并没有直接切入小交换机的生产,它走的还是贸工技的路子,一开始它是代理链条当中的一环,处于总批发的位置。不过由于任正非无论对于技术还是客户都有自己的看法,因此他在代理的同时很快对通讯产业有了全局的了解。到1989年,他发现国内通讯厂商已经准备开始切入交换机生产。任正非意识到,这些厂商将以低价切入市场,高价的国外产品将会被挤出市场。深圳的代理商未来的日子会没那么好过了。


不过此时任正非已经有了一点底,因为在这两年时间内,华为已经建立了一张全国范围内的销售网络。因此任正非决意采取采购散件的方式自行组装小交换机供应市场,同时建立华为的品牌。


任正非在1989年推出24口小交换机时的定价策略,一方面成就了华为,一方面也差点把华为逼入绝境。当时任正非定出了一个很有竞争力的价格,使得市场上的客户需求一下子集中到了华为这里,华为收到了大量的定金。但同时,华为发现由于市场上这一类型的小交换机需求太大,导致公司采购不到散件。因此客户的大量付了订金的单子很可能导致无货可发。




为了不使自己在客户面前信誉破产,同时也为华为彻底打开在小交换机市场上的空间。1990年,任正非再下赌注,决心要自行对这款当时名叫BH01的产品进行全部的软件和电路进行自行开发。


华为当时使用了一个六人小组来研发这一项目,不过当时华为缺乏最基础的研发环境,甚至连最基本的测试设备也没有。工程师们不得不用人工通话和肉眼观察的方式来检测外加工电路板的质量。


这是任正非事后经常回忆起的关键点:华为当时不仅使用了自己所有的利润来投资这一研发,而且把客户预订小交换机的钱也都投了进去。如果到1991年这一产品还不能供应市场的话,华为就会破产了。


但是任正非和华为赢下了这个赌局。




这款叫BH03的交换机推向市场并受到认可,大大剌激了任正非和华为对研发投入的积极性。BH03只是一台能带24门分机的小总机,而利润更好的设备是带更大量分机的大型交换机。华为当时还只能以代理的形式来做,接下来,任正非引进了郭平和郑宝用两位电信方面的专业人才,连续开发了能带48门分机的HJD48,能带256门和500门分机的两款产品,使自己成为小交换机市场上具有全系列产品的一个完整供应者。


这使得华为在1992年成为国内不可多得的用户交换机生产企业,使得它当年的销售额突破了1亿元。




2015年,由于华为开始面向消费者市场推出手机产品,所以万众关注的任正非也开始频频出现在公众场合。对于华为的早期创业,任正非在所有的场合都毫不回避1987年他的窘境:他当年下海就是不得不离开南油集团这个大公司,完全没有办法才不得不去做生意。


就市场层面来说,华为当年的创业环境与现在已经有很大的不同。因为就当时而言,国内什么产品都缺,处于短缺市场当中,因此做什么产品都可以赚钱。这是现在的创业者所不具备的条件。


但华为的案例在当时赚钱很容易的条件下,仍然是一个值得关注的案例:任正非当时在深圳做贸易,我们可以想见也是很容易赚钱的。但什么是值得发展的呢?


其一,是用户也能获得收益的产品。我们从上面的分析当中容易看到,正是因为在装电话已经进入普及期的过程当中,小交换机能给用户省钱,而且能提升其内部效率。因此电话一旦普及,小交换机的需求就海量上升,造成供不应求。这使得华为能在五年之内就积累了第一桶金;

其二,任正非多次提到,华为切入这个市场是无意的。他的主观意图是通讯市场很大,他想的是做一小块也就能活下来,没想到通讯产品的标准化程度很高,竞争太激烈了。但这个大市场,给了华为以巨大的发展空间。


细分的小市场和标准化的大市场,是决定华为的规模能到多大的外在原因。作为经营者,任正非与同时代的创业者相比,一方面是他无论是管理和科研上都有过自己的成就,也积累过经验,因此敢做;而另一方面,他的这种优势,也从经营者的角度保证华为在切入通讯领域里能活下来。


从某种意义上说,我们从华为第一桶金的获得过程当中,也可以看到华为和任正非的个性:任正非敢赌,是华为在第一桶金时期最为关键的点。


敢赌,而且搞过科研,这使得任正非敢于连续对科研投资,则是华为能做到规模巨大的内在原因。


可以看到的是,华为的第一次向科研投资是被迫的。但第一次的成功,直接导致了任正非后续的连续投资。让华为把小交换机的市场吃干净,同时还打开了后来向局用交换机市场发展的空间。



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