医药两票制

散道2020-07-30 07:58:30

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所谓两票制,即药品从生产企业销往流通企业开一次发票,流通企业销往医疗机构再开一次发票。在此之前,国内多数药品销售链条是三票甚至更多票,这导致了很多药品从出厂到医院终端层层提价,直接推高了药价。最后买单的消费者和医保支出将承受高价药品的压力。而两票制的推出,恰恰缩减了药品流通环节,减少“过票、,最终将药价逐渐降低。

 


 

这其中主要是采用了“底价代理”模式进行销售的药品,而两票制的实施将对该模式产生较大冲击。目前我国80%的药品销售均通过医疗机构完成,因此两票制等政策将对经营处方药为主、与“底价代理”相关的药品生产、流通企业造成一定的影响。

 

一、行业现状

分析两票制可能对医药行业带来的变化,需要分析理解我国药品生产企业采用的销售模式。经过多年的发展,我国药品生产企业主要的销售模式包括高开自营、高开代理、底价代理三种方式,或同时采用一种以上的混合销售模式。主要三种销售模式下,药品生产企业特点总结如下:

1、高开自营,即生产企业—配送商—终端,销售主要是企业自己内部销售队伍进行销售,医院的中标价接近药品出厂价,目前多数外资药企及部分品牌国内药企使用该种模式。

2、高开代理,即生产企业—配送商—终端,与高开自营不同的是这里的药品销售是外包给其他公司进行销售。该种模式将是两票制后普药厂家的发展方向。

3、低价代理,生产企业-代理商-配送商-终端,该种方式正是目前出现三票以及多票制的缘由,中途经过代理商、中间商层层剥夺,药价从出厂价到终端翻了几倍,甚至上十倍。

采用高开自营和高开代理销售模式的企业承担了对终端客户的推广职能和销售费用,仅需要下游药品流通企业完成物流配送这一功能便可实现药品的最终销售,因此适应两票制的要求较为容易,部分企业甚至早已仅需两票便可到达终端。

 

二、两票制的影响

 

(一)药品流通企业

(1)、对于大型批发、物流平台商业公司(配送商),无论是否施行两票制一般均接受上游的“高开票”,再以药品中标价销售往医疗机构,从中仅赚取药品中标价格的4-8%不等的价差作为配送收入。因此两票制对其业务模式的影响有限,但会进一步加剧这类企业的整合集中。

(2)、对于主要作为全国总代理、省级代理的商业公司,其通常并无直接掌握终端资源,两票制后下游客户会绕过其从厂家直接拿货,受到的影响将较大;整体而言在两票制下,没有掌握终端资源的代理型企业最有可能的出路是转变为CSO(合同销售组织),即通过纯粹的药品推广服务向生产企业收取推广服务费,而不涉及药品的购销(物流)。过去带金销售的业务形态将由于两票制+营改增后无法大量提现,而逐渐转型为专业的学术推广,通过真实的专业推广行为产生合理的销售费用(例如委托医疗机构开展临床研究、再评价并支付费用,举办开展学术论坛、会议等),将医药代表与医生的关系从个人利益关系更多地转变为专业关系。

(3)、对于兼营或专营过票的药品流通企业将彻底出局。过票公司通常以较低的价格从底价代理型药品生产企业处买进药品,而以较高的价格向药品配送企业卖出药品。  

 

(二)药品生产企业

  1、对于采用“高开”模式的药品生产企业而言,两票制对其影响较小。其原本即可以接近中标价的价格高开给配送型药品流通企业,通过自主营销或外包委托的方式形成较高的销售费用,以我国目前医疗卫生体制的现状而言,销售费通常用于终端的各类推广活动。

2、对于采用“底价代理”模式的生产企业而言,将寸步难行。只有逐渐转为其他模式方能适应两票制落地。

 

三、核心观点

两票制政策的实施,对于医药行业的生产、流通等诸多环节产生影响。相关企业已经开始谋划布局,转变商业模式。目前各个省份涉及到区域上市公司:九州通(湖北省)、上海医药(上海)、国药一致(深圳)、嘉事堂(北京)等。事实上,随着两票制的施行,逐渐形成大企业兼并小企业的形势。经销商以及过票等违法行为将扼杀在药品供应链上。小型中间商要么转型做药品服务商,推广药品,要么倒闭,从而达到药品降价的效果。



 

 

 


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