【干货】一家小公司生存八年,年营业收入千万的秘诀

南极圈2021-07-19 10:18:57

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我是企业的一把手、创始人,现在的实际负责人。而且八年来我始终在管理一线,始终在做管理,而不是做投资和各种项目。


从2008年起创业,后来我就改称为“做生意”。用八年的时间做了一家经营性现金流不差,每年有稳定净利润的企业。目前年营业收入大概在1000万元人民币左右,在第三产业服务业中算是比较一般的中小型企业。家人和我开玩笑,马云八年你也是八年。但我的产业不代表先进的生产力,可能代表着更一般更普遍的水平。


8年创业的经历让我再谈起创业企业的管理,我想从以下3点讲起。


做好财务

小企业通常财务有很多是外包的。创新型企业可能在一开始,会计和审计的水平就很高。而我们公司既小也不新,但一上来就比较重视财务,我始终用净利润和经营性现金流的数字,来逆向要求全流程。财务报表是非常智慧的一套发明,我是文科生,在做企业第三年才意识到这一点,从此以此为圭臬。


我感觉很多小公司的老板,并不知道自己的公司赚不赚钱以及赚了多少钱。因为连“确定营业收入”这件事都没做好,不知道是签了合同算营业额,还是按项目进度算营业额,或者按照开票算营业额,再或者是按照收款算营业额。


我的问题是,你签了100万合同,当年花了120万,收了30万的款,你赚了多少钱?很多小企业老板是回答不好的,而这就是财务报表的用途。


定下来净利润和经营性现金流两个指标,就开始往下分解,进一步定销售任务和收款任务,全公司人人头上都有指标。一把手不需要特别突出的做事能力,关键是能管好指标。


在现金流方面,其实大公司的出账日非常值得学习,我们虽是小公司,但摆脱了那种拖欠上游供应商钱款的思路,没钱不给、有钱了一口气付清。与之相反,比如说欠上游货款50万,我们会与之谈判,拆解为一年还清,会在每个月给5万,而且在每个月30号支付。这样公司每月的支出量都是可以预测的,其余时间都不需要考虑资金问题,综合财务成本也是最低的。


由于出过岔子,居安思危,我们的企业每年都是分红的。除了购房等投入之外,我将个人现金资产保持在100万之上,以确保当资金流动不足时可借贷给公司。


随着公司逐渐好起来,我开始注意思考公司的资产价值。此前除了应收账款和应付账款(应付工资)、短期借款、长期借款、应缴税金等,还有周转率这些有直接关系的东西,资产负债表对我没有太大实质性的意义。现在我觉得摊开这第一张表,我得想我们企业值多少钱。作为传统行业,你能安全赚多少钱代表了一定的企业价值。而企业可以用闲余资金等进行创新、技术研究,一些能赚钱的好产品好技术可以提高公司的价值。



小企业想生存取决于市场或销售

销售管理其实很难做。我们有一支多年形成的比较狼性的队伍,算是龙潭虎穴都敢闯。但真正要一个大的团队发挥实质作用,还是要数量管理。


我们数量管理的办法就是统计。每天拜访了多少客户,产生了多少需求信息,有多少A级客户(1个月内可签约)。每人每天都要填报CRM(客户管理系统)系统,录入信息。


这样销售结果就带有了一定的规律性和必然性,而不是依赖大的机遇。不过,现在这种情况和大的项目机遇并不矛盾,最起码能保证下限。


王健林说,管理好不是靠人,也不是靠制度,要靠科技。我觉得有道理,小企业在财务软件和销售软件上是值得投入的。只不过王健林投资几十个亿,我们投资几千、几万而已。


管理好自己的信誉资产

在有些创业的人中,可能本身周围朋友就很有钱。而我不同,我的亲戚朋友多数是工薪,基本没有商人,家里都是一点一滴存起来的钱。


当企业周转不灵的时候,我要向他们借钱。但家庭资金是宁可没钱赚,也不愿意负风险。我借钱的经验就是,绝不拖欠延期,绝对要支付利息。宁可企业倒闭,信誉资产不能破坏(同时绝对不拖欠工资)。


很多人愿意坚守这种原则,但在实际执行中还是会因为难过关而选择采用权宜、拖欠之类的方式。这样表面上看是赚得了几天时间,实际上却破坏了信誉资产。一开始愿意借钱给你,肯定都是情分。但长时间合作,必然是因为风险值低和好的利息收益。


如果周边亲戚朋友有钱人比较多,就更应该妥善管理。让别人觉得钱在你这里,既可靠,又能有不错的收益。我常说旱则资舟,不缺钱的时候也借一些钱,以保证积累信誉。而为防止资金链的断裂,在我的经商经验里面有一半是借钱学。我深知人心里面,财不入急门,银行也是嫌贫爱富,所以我管得非常均衡。


由于企业经营的时间长了,也会有人跟我借钱。面对此类情况,我也是这个办法,你跟我借钱一定要收你的利息,而且要打欠条,最好的朋友也是这样。你不欠我的情,大家是做生意,借两千三千也是如此。即使我请你吃顿饭会花1000,但你50块的利息该给也必须给。时间一久,虽然经商多年,但我这没什么收不回钱的痛苦。


文 / 头颅    来源:知乎(ID:头颅)



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